Nesta fase é importante que você trace um plano de benefícios para a equipe comercial. Para o processo de vendas funcionar, os vendedores precisam cumprir seus papeis e atividades. Também é importante que a empresa conheça bem seu público-alvo para adaptar sua apresentação conforme as necessidades e expectativas do cliente. Dessa maneira, o vendedor utiliza técnicas de vendas e gatilhos mentais para conseguir o “sim” do cliente e concretizar a venda. Após a qualificação e preparação de todos os detalhes, chega o momento em que o vendedor entra em contato com o potencial cliente pela primeira vez.
O problema é que o mercado está se transformando rapidamente, e toda organização está sujeita à rotatividade de funcionários. Além disso, é fundamental que o procedimento seja escalável de acordo com o crescimento da demanda pelos seus produtos/serviços. E ainda tenha KPIs mensuráveis, gerando indicadores para dar apoio à verificação de seus resultados conforme é executado. Os padrões adotados podem variar de acordo com o modelo de negócios, segmento mercadológico e público consumidor. Mas eles sempre precisam cumprir alguns requisitos para que as conversões tenham um crescimento sólido.
Passo: Defina as etapas do seu Processo de Vendas
Vale citar outros clientes ou cases da concorrência ou de áreas correlatas à da empresa procurada, e mostrar com objetividade como seu time conseguiu resolver seus problemas. Nesse sentido, vale fazer um estudo interno, verificando como os vendedores melhor resolvem os problemas dos consumidores, convencem-nos a fechar negócios, garantem fidelizações, lidam com as queixas, e assim por diante. Não basta contratar excelentes vendedores esperando que apenas o talento deles traga resultados rapidamente. Todo o time precisa estar familiarizado com os processos da empresa e saber quais caminhos seguir para gerar um bom nível de conversões junto aos consumidores. Descubra cada uma delas (e como atingi-las sem grandes dificuldades) ao longo deste artigo. Isso reforça como é importante implementar procedimentos eficientes para que seu time comercial aproveite melhor as oportunidades do mercado, gere um bom volume de negócios e não perca tempo com esforços redundantes.
Utilize indicadores
Afinal, ao entender melhor tudo que se passa e o que ele busca você pode fazer a oferta certa e irrecusável. Tal como uma partida de futebol, o processo de vendas também obedece uma jornada cronológica, envolvendo trabalho de equipe e um plano bem definido. E, para alcançar os resultados desejados, é importante compreender as etapas que compõem esse processo. Quando seus representantes seguem as etapas do processo de vendas que você definiu, todos estão fazendo as mesmas atividades para obter resultados – ninguém se desvia do processo, que é, ao mesmo tempo, claro e repetível.
Em muitos casos, leads quentes são gerados por uma equipe de inbound marketing e entregues à sua equipe de vendas. Confira este fluxograma claramente organizado, e use-o como um exemplo de um processo de vendas que você pode apresentar à sua equipe de vendas durante reuniões de estratégia ou treinamento. Não existe um momento certo ou ideal para a construção de um processo de vendas de uma empresa. Na prática, basta haver um objetivo de crescimento/organização da área comercial, com foco nos pilares de escalabilidade e mensurabilidade.
Como aumentar as vendas online com a Estratégia do Oceano Azul
Aqui é muito importante fazer a apresentação do produto ou serviço ideal para ele, não precisa encher o leads de opções, mas apenas apresentar aquela que vai sanar as suas questões em aberto. Essas ações são bem definidas a partir de um passo a passo que permite aos vendedores conduzir o cliente pelo seu produto ou serviço e incentiva o mesmo a realizar uma compra. Um processo de vendas bem estruturado, com uma equipe alinhada e tendo como apoio um CRM de qualidade pode fazer toda a diferença para uma empresa que quer expandir seus negócios. Um processo de vendas precisa facilitar o processo de tomada de decisão do comprador – e isso só é possível quando o vendedor está por dentro do modelo.
Em outras palavras, o seu vendedor precisa validar algumas ações, ou momentos, do prospect para avançar a oportunidade de uma etapa. Independentemente se você tem uma única pessoa no comercial, ou se tem um time todo dedicado a ele, separar o seu processo de vendas entre prospecção e vendas vai te ajudar a ter mais velocidade e dinamismo nas vendas. O processo de vendas não termina após o cliente aceitar as condições e pagar pelo produto. Mesmo depois do fechamento da venda, é imprescindível manter o relacionamento com o cliente.
As aulas são ministradas por Thiago Reis, CEO da Growth Machine e profissional com mais de 12 anos de experiência na estruturação de processos de vendas e marketing. Ele já ajudou 4 mil empresas ao longo de sua jornada e a sua pode ser a próxima. Hoje, a maioria das empresas está inserida em mercados competitivos, nos quais o cliente tem uma grande oferta de produtos. E, nesse contexto, deixar o processo de vendas em segundo plano pode ser um erro fatal. Todas as tarefas na rotina de um vendedor devem ter como objetivo o alcance da meta. Isso pode incluir, por exemplo, o contato com leads, prospecção de novos clientes, contato com compradores recorrentes e mais.
De acordo com dados do Sales Hacker, 65% dos vendedores ocupam a maior parte do seu tempo com atividades que não são voltadas às conversões. Além disso, 71% das organizações levam até 6 meses para explorar ao máximo o potencial de novos profissionais de Cupom Amazon Celular vendas. Agora você entendeu totalmente como funciona o processo de vendas e porque é importante implementá-lo na sua empresa. Assim, ao seguir todas as etapas listadas aqui, você vai dar um salto de qualidade no atendimento e elevar os seus números.